Donald Trump nos lo va a poner fácil hoy. Viéndole el otro día en su declaración sobre el registro por parte del FBI del despacho de uno de sus abogados, pensé enseguida que era el caso perfecto para tratar un aspecto que siempre sale en mis charlas o talleres: el cruce de brazos. Y es que al cruce de brazos le rodean muchos tópicos, y hoy vamos a ver lo más básico de este gesto que se convierte en postura.

Uno de los consejos más manidos a la hora de encarar una entrevista de trabajo según suelo leer es «no cruces los brazos» ya que se considera como que estás cerrado a lo que te dicen. Esto es cierto y no es cierto. Es decir, como siempre, ¡depende! En comportamiento no verbal hay que ser cauto con las verdades absolutas: aisladamente, no todo tiene una sola explicación siempre.

El cruce de brazos puede darse por múltiples factores: frío, comodidad, alguien esconde una manicura mal cuidada o algo que se lleve en la mano… Y sí, también puede significar una postura de cierre ante lo que sucede a tu alrededor. Ante una situación de amenaza, aunque sea pequeña, inconscientemente protegemos con los brazos lo más valioso en nuestro cuerpo: los órganos vitales. No se trata de una amenaza con un arma, sino una situación que vaya contra nuestros objetivos, intereses, nos ponga al descubierto…

Cuando afrontamos una negociación o incluso una conversación en la que no se ponga nada especial en juego, el hecho de fijarnos en el lenguaje no verbal del otro va a ayudarnos a percibir información más allá de las palabras. De eso trata el análisis del comportamiento no verbal.

En el momento de la verdad, en la negociación o en la conversación en cuestión no será fácil percibir las señales no verbales del otro, sobre todo porque muchas veces los movimientos suceden rápido, quizá se intenten ocultar y sobre todo porque se dan a la vez que se emite el mensaje verbal: y hacer dos cosas a la vez (estar atento al mensaje verbal y al no verbal) puede ser muy difícil. Pero siempre será más útil intentar estar atentos a la comunicación no verbal del otro que simplemente conformarnos con escuchar el mensaje verbal y considerarlo la única fuente de información posible.

De todo, es importante es estar atento a CUÁNDO se dan las señales no verbales. ¿En qué momento se cruza de brazos el otro? ¿Qué está diciendo él mismo o qué dicen los demás?

Trump nos va servir esta vez para practicar el estar atentos a las posturas, en concreto al cruce de brazos que supone un cierre. Os recomiendo ver el vídeo completo (os lo pongo abajo), pero si no, aquí tenemos lo más importante:

Todos tenemos en mente cómo suele hablar Trump cuando está relajado, o eufórico, o enfadado: lo que más destaca es que es una especie de cowboy neoyorkino, derrocha testosterona cuando habla y eso lo vemos en la seguridad que muestra en sus intervenciones, tanto en sus posturas, como en su gesticulación natural, contundente y amplia (agresiva, también), la modulación espontánea de la voz… Su discurso verbal también parece salido de las películas de vaqueros, ya que se suele reducir a que hay muchos malos haciendo cosas malas, y él es el que pone orden.

Trump suele estar seguro de lo que dice, no es un discurso impostado. En sus apariciones públicas apenas vemos trazas de nerviosismo o tensión. Sin embargo, en su mensaje a los medios a raíz del registro por parte del FBI del despacho de uno de sus abogados, Michael Cohen, pudimos ver a un Trump muy diferente.

Repasamos como siempre el contexto: parece ser que Trump tuvo relación con dos mujeres a quienes, a través de Michael Cohen, habrían ofrecido acuerdos de confidencialidad pagando unos 130.000 dólares antes de la campaña de Trump. Un juez está investigando qué delitos hay en esos pagos, procedencia del dinero, si los contratos eran lícitos, si se considera que entra dentro del dinero empleado en su campaña pues sería lavado de imagen, etc. En estos términos, se ordenó por sorpresa el registro del despacho de Cohen.

Analizamos:

• nos encontramos con un Trump tremendamente tenso, que en vez de hacer múltiples gestos como siempre pasa mucho rato con una mano encima de la otra muñeca, en una postura en apariencia relajada, pero en realidad se trata de una postura de gran control. Si nos fijamos bien, vemos cómo su mano derecha va apretando su muñeca izquierda, descargando así la tensión:

• ¿qué está diciendo verbalmente Trump en este mensaje para los medios y la nación? Su mensaje verbal es que la orden de registrar el despacho de su abogado Cohen se debe a la caza de brujas a la que está sometido él (Trump) desde que se presentó como candidato republicano y que eso es un ataque al país también. Analizando su lenguaje no verbal, vemos que él está convencido de que se trata realmente de una caza de brujas. (Hay otras cuestiones que no resultan creíbles, pero eso lo veremos otro día).

• entonces, ¿por qué hace algunos cruces de brazos, si tan seguro está de lo que dice? En gran parte de los 4,5 minutos que dura la declaración, Trump permanece o con las manos cogidas o bien con los brazos cruzados. Hasta 3 veces se cruza de brazos. No solo tenemos que pensar «ah, estaba incómodo al emitir ese mensaje porque está con los brazos cruzados«. Eso sería una interpretación correcta pero superficial; ¿adónde nos conduce? Si analizamos el CUÁNDO, podemos poner en relación que Trump se cruza de brazos cada vez que habla de las personas encargadas de llevar a cabo la investigación (jueces, fiscales, y quienes él cree que están detrás) y siente la necesidad de protegerse cruzando los brazos;

• fijaos además cómo se da este cruce de brazos, en concreto, cómo están las manos. En Trump, no vemos las manos sino que las guarda cerradas sujetando el torso, lo que nos da idea de que la necesidad de protegerse es intensa y descartamos otros posibles significados;

• Con esta información, ¿qué cabos podemos atar, qué hipótesis podemos hacer? Realmente, a pesar del mensaje contundente de que él cree que es víctima de una caza de brujas y que rechaza totalmente ya que lo considera un proceder erróneo, por otro lado se siente amenazado ante los resultados de la investigación. No son mensajes opuestos sino complementarios en este caso.

Y lo que a mí me interesa a la hora de escribir esta entrada: nosotros también podemos estar atentos a este tipo de comportamientos no verbales en los otros, y hacer deducciones (con precaución, ¡siempre!). Eso nos va a ayudar en el momento a modular la negociación, saber esperar, presentar otros argumentos, o presentar los mismos pero desde otro punto de vista, o incluso emplazar la negociación a otro día si es necesario.

Podemos ver un cruce de brazos en las otras personas, pero hay que intentar percatarse del momento en el que eso sucede. En el mundo profesional veremos grandes resultados al aplicar un poco de análisis. Pero también en el personal, ¡tan importante en el día a día!

Trump es transparente en su lenguaje no verbal tanto cuando se siente inseguro como cuando no. Es poco probable que delante tengamos un interlocutor tan espontáneo en este sentido, pero siempre será mejor si estamos atentos al lenguaje no verbal que si pasamos por las negociaciones simplemente fijándonos en las palabras.

Espero que haya resultado interesante. Cualquier duda o ejemplos que queráis poner, ya sabéis que son bienvenidos.

Os dejo con el vídeo en cuestión:

Un cordial saludo como siempre,

Ana