A mayor empatía aplicada, menor discusión (y mayor persuasión)

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¿Cómo ser capaz de discutir sin acabar elevando el tono, o resultando agresivo o demasiado insistente, por no decir pesado? 2 palabras son suficientes para pasar al nivel MAESTRO en un intercambio de opiniones diferentes, disminuyendo discusiones y aumentando en persuasión. ¿Adivinas cuáles pueden ser? Tienen que ver con 1 emoción.

Por increíble que parezca, aplicar la empatía desde el lenguaje verbal y no verbal resulta altamente útil tanto en el ámbito personal como en el profesional. Sí, quien piense que en el trabajo solo aplicamos el cerebro «pensante» o racional, y las emociones se pueden o se deben quedar al margen, está algo desfasado 🙂

1º. LOS NERVIOS A RAYA

Suele pasar que cuando nos encontramos hablando sobre un tema, 2 personas damos nuestra visión, y la argumentamos. Cuando no convencemos, ¿qué estrategias usamos? Repetir o ampliar el número de argumentos. ¿No funciona? Decimos los argumentos más alto, con unos gestos, una postura distintos, probablemente más impacientes y agresivos.

¿Por qué empleamos ese lenguaje no verbal? Es el propio de la ira. Uno de los estímulos que gatillan la ira es que un objetivo que tenemos se vea frustrado. No convenzo y me voy enfadando.

Pero fijaos qué curioso, porque la ira y todo su repertorio no verbal no consigue acercar posiciones. Imposible. Sucede lo contrario: alejar posturas, tanto mental como físicamente. La ira, psico, fisio y biológicamente está diseñada para mantener lejos al que me hace enfadar. ¿Cómo vamos a entendernos así, o avanzar en nuestros intercambios?

Así que paso nº1 para llegar a hacerse entender: mantener a raya esa frustración de no estar convenciendo. Aquí ya podemos hacer una distinción entre quienes probablemente caigan antes en un estilo más agresivo al discutir: los más impacientes y dominantes.

2º. DECIR «TE ENTIENDO»

Y aquí ya podríamos dar por acabado el post.

……

Te entiendo. Estás leyendo esto y quizá pienses que 2 palabras no pueden conseguir tanto. Pero fíjate que estas 2 palabras lo que hacen es que el otro no te vea como un adversario, como «o tu opinión o la mía». Sino que esas 2 palabras lo que hacen es unir. Estamos mostrando empatía, que al contrario que la ira y emociones derivadas, nos da la capacidad de conectar realmente con la persona que tengo delante. Es decir de integrar sus vivencias en mi experiencia de la situación.

NIVEL AVANZADO

Con decir de vez en cuando «Te entiendo» sería suficiente. Pero mi recomendación es ir más allá, hacerlo mejor. Estoy segura que todos los que me estáis leyendo sois inteligentes y sabréis aplicar el nivel 2 🙂

Funciona muy bien añadir después de «Te entiendo» qué es lo que entendemos realmente de la postura del otro. Ahí se pone a prueba nuestra capacidad de escuchar y analizar. Atrevernos a expresarlo con nuestras propias palabras, sin que eso suponga aceptarlo. Por ej:  «Te entiendo. Entiendo que estás preocupado porque si nos decantamos por esta opción el riesgo será…» Y luego añadir ya nuestro argumento: «Pero ten en cuenta que según yo lo veo…». Con esto, el interlocutor se mostrará sin duda mucho más receptivo («¡me comprende!») y nuestra persuasión será mucho más efectiva.

¿Estamos diciendo «Te entiendo» para que el otro se relaje y me escuche más? La idea es esa. Pero quiero que sepáis que en realidad la empatía atrapa a los 2 conversadores. Si decimos «Te entiendo + la descripción de la visión del otro», automáticamente se nos desencadena la respuesta cerebral de la empatía, llegando a comprender realmente cómo se siente el otro, sin que podamos evitarlo; en el plano cognitivo y, la mayoría de nosotros, emocional y experiencial. Y desde allí, cómo reformulamos nuestro argumento, y sobre todo qué lenguaje no verbal empleamos están ya a un nivel muy diferente que si nos hubiéramos dejado llevar por la impaciencia o la ira.

Te entiendo, quizá en estos momentos te cuesta visualizar el alcance, pero estoy segura de que si lo pruebas y estás atent@, vas a poder comprobar por ti mism@ los excelentes resultados.

EN TODA SITUACIÓN

Como decíamos antes, la aplicación es exhaustiva. Desde lo profesional para plantear una situación delicada, presentar propuestas y opciones en presupuestos, conflictos, mediación, negociación en general… Hasta en lo personal para convencer a ese hijo rebelde para que se relaje si nos está dando guerra y se abra a escucharnos (¡porque se siente comprendido, por fin!). Porque siempre que estemos intercambiando visiones entre personas, esa es una baza a la que podemos aferrarnos.

La empatía y sus mecanismos, por la importancia que tiene, de hecho ya se está enseñando y aplicando en otros ámbitos: los médicos y hasta las fuerzas de seguridad reciben nociones para poder convencer en un momento dado, sin tener que «obligar». También se aplica ahora en la inteligencia artificial: los robots serán empáticos…

¿MANIPULAR o ACERCAR POSTURAS?

Te reto a que lo pruebes y me digas qué resultados has tenido. Recuerda, la intención no ha de ser manipular sino entenderse mejor, acercar posturas.

Cuando manipulamos, solo buscamos el beneficio nuestro. Cuando acercamos posturas, somos conscientes de que ese esfuerzo extra que estamos haciendo de ser empáticos nos va a llevar más recursos: tiempo, control de la impaciencia, esfuerzo cognitivo al buscar la comunicación verbal adecuada… Pero lograremos realmente comprender al otro, y desde ahí desbloquearle y desbloquearnos. Por supuesto, hay también que andar con ojo de no empatizar demasiado y perder de vista nuestro objetivo.

Ojo, que probablemente el otro también te diga «te entiendo» 🙂

¡Qué 2 palabras…!

Probadlas y me decís.

Un saludo cordial como siempre!

Ana

Resolver conflictos con nuestra apariencia. Comunicación no verbal emocional

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¿Cómo tender puentes con nuestra imagen personal? Comentábamos en el artículo anterior que toda imagen personal se empieza a trabajar desde el yo: cómo quiero que me perciban los demás a mí, qué quiero comunicar al mundo a través de mi apariencia, o qué imagen necesito yo para sentirme bien y mejorar mi rendimiento.

Sin embargo, tras unos años ya en este ámbito profesional he visto claro que, además, podemos emplear nuestra apariencia para ir más allá y comunicar con los demás no solo sobre qué y quiénes somos (o hacer ver que somos), sino para tender puentes de entendimiento con el otro.

Veíamos en el artículo anterior que Kate Middleton emplea su imagen personal como herramienta diplomática (si te lo perdiste pincha aquí), especialmente en visitas oficiales a países con los que Reino Unido tiene un vínculo especial presente o histórico.

Inspirándonos en que ES POSIBLE tender puentes con nuestra apariencia, os propongo: emplea tu apariencia para tender puentes en aquellas situaciones de difícil resolución mediante el lenguaje verbal. ¿Te ha pasado querer resolver un conflicto hablando y acabar igual o peor del punto de partida? Básicamente, porque a menudo nos cuesta, a todos, poder etiquetar bien las emociones o estados de ánimo que nos abordan, a nosotros o a los demás.

¿Cuándo y cómo emplear cambios en la apariencia para tender puentes? Con estos 3 criterios puedes identificar situaciones de pequeña escala pero gran trascendencia.

3 CRITERIOS para tender puentes con nuestra apariencia:

• que sea con un destinatario específico

• en una situación de base emocional

• un cambio en la apariencia puntual

Os pongo un ejemplo bastante extraordinario como punto de partida:

Padre tatuaje implante
Abuelo tatuaje implante coclear

Estos adultos son padre y abuelo de niños sordos a los que se les operó para ponerles el implante coclear: una operación en la que se implantan electrodos en el nervio auditivo y que luego para poder oír requiere llevar un procesador en la cabeza que se adhiere con un imán, y un audífono en la oreja. Automáticamente, estos niños pasan a tener una diferencia visual (como podría ser llevar un parche, una prótesis, una parálisis facial, etc.).

Este padre y este abuelo (y varios casos más que se conocen) decidieron entonces tatuarse la forma del procesador y audífono en sus cráneos. Con este tatuaje, un cambio visible en su apariencia, están tendiendo a sus hijos un puente de corte emocional. Traducido a palabras, le están diciendo a diario «te comprendo», «no estás solo», «sé ahora cómo te sientes», «me importas», «te quiero»… Puro lenguaje emocional a través de la apariencia.

Está claro que a grandes situaciones, respuestas proporcionales. No todos vamos a tener que tatuarnos cosas para tender puentes, ¡ni mucho menos! Pero sí este ejemplo nos sirve para ver el impacto de esos cambios en la apariencia, y cómo podemos conectar en el plano emocional, sin dejar lugar a una posible dudas en la intención de conectar.

¿Qué ejemplos cotidianos podemos lidiar con cambios en la apariencia? Vosotros sois los que tenéis identificadas ya situaciones delicadas, relaciones con posturas alejadas o de aproximación más difícil. No se trata de hacer grandes cambios, sino adoptar pequeños elementos. Ganar guerras por pequeñas batallas. O, como se propone en el mundo del coaching, un objetivo no se logra a lo grande, sino por muy pequeñas acciones del día a día.

(DE)MOSTRAR INTERÉS POR TU PAREJA

Quien viva en pareja desde hace años, probablemente habrá notado en el que cuando está en casa, va un poco más dejado, o relajado… Eso respecto al otro miembro de la pareja, pero… ¿y nosotros? ¿Vamos como íbamos al principio de conocernos? ¿Por qué nos reservamos lo mejor de nosotros para otros, para cuando tenemos una cena o una reunión importante, y por casa vamos… cómodos? ¿Qué deducciones hace el otro miembro de la pareja a través de nuestra apariencia? Probablemente, estemos diciéndole al otro: me importas bastante menos que antes. Porque el muy manido: «contigo puedo ser yo mismo» no cuela.

¿Cómo tender puentes en ese contexto? Fácil, fácil. Quizá sea el momento de jubilar para siempre esas pantuflas tan cómodas, tener más a mano un peine / espejo, descartar toda esa ropa que tenemos «para estar por casa» (camisetas, chándals, renovar pijamas…). No hay que ir hecho un/a figura, pero no hay duda de que nuestra imagen habla, y tender puentes en el contexto pareja con pequeños cambios puede evitarnos tener que dar muchas explicaciones del estilo «aún me importas». ¿Qué mejor contexto para aplicar el una imagen vale más que mil palabras?

LIMAR ASPEREZAS CON LA FAMILIA POLÍTICA

Entramos en un marco conceptual y experiencial en el que todos tenemos mucho que contar. La familia política… vienen de otra cultura familiar, otras vivencias y tradiciones… y hay que convivir con ello. Pero también da lugar al aprecio, claro que sí, de cada uno de los miembros. Porque en general no hay nadie taaan malo como para que sea imposible llevarse suficientemente bien, o intentar entenderse.

Ahí tender puentes con la imagen es posible. ¿Por qué no limar asperezas con el suegro poniéndonos en la siguiente celebración esa corbata que nos regaló? «Es que yo paso de corbatas», «es que es realmente fea», «es que no me gusta porque me la regaló él». Así levantamos barreras. ¿Cómo tender puentes? Llevando esa corbata un día en el que vayamos a estar con él. Esto aplica a pendientes, bolsos, fulares, ropa regalada a los hijos, incluso a un cuadro que nos regalaron.

LAS IDENTIDADES QUE DISTANCIAN

Todos tenemos nuestras identidades, múltiples por cierto (os recomiendo al filósofo y escritor libanés Amin Maalouf para ahondar en ello). Según el momento histórico, social o personal que se viva es probable que usemos nuestra apariencia para reafirmar esos rasgos identitarios que consideramos que necesitan un rescate, una reafirmación al mundo. Desde cuestiones políticas, a nacionalidades, cuestiones de orientación, religiosas, étnicas…

Hay que tener en cuenta que, a la vez que nos reafirmamos, a veces podemos estar levantando muros entre los otros: ya sabemos que solemos acercarnos y conectar más con aquellas personas cuya apariencia es similar a la nuestra.

Entonces, os planteo la posibilidad de puntualmente eliminar de nuestra apariencia esos elementos identitarios (banderas, lazos, lo que sea), si consideramos que así podemos tender un puente de entendimiento en un momento concreto.

En fin, queridos amigos, esto es lo que fruto de mi análisis y experiencia os quería proponer. Tender puentes a través de nuestra apariencia. Con un destinatario concreto. Con un mensaje específico, con lenguaje emocional. Esto es también comunicación no verbal. 

¿Cómo lo veis? Si alguno de vosotros se lanza con algún pequeño cambio puntual, estaré encantada de saberlo. Os puedo decir, por mi parte, que yo lo hago con asiduidad y… los resultados son magníficos.

¡Saludos muy cordiales!

Ana

Los gestos de Macron como ejemplo de lenguaje no verbal mejorable

Los gestos que hacemos al hablar son importantes. Y los que no hacemos también. Emmanuel Macron, presidente electo francés, nos va a servir hoy de ejemplo de cómo los gestos pueden enriquecer o empobrecer el global de la comunicación al hablar.

Emmanuel Macron ha llegado de forma fulgurante al Elíseo pero sigue siendo un gran desconocido para muchos. He estado viendo algunos vídeos en los que antiguos profesores lo describen como a alguien con grandes capacidades en el lenguaje, entre otras. Escuchándole hablar podemos decir que efectivamente su expresión verbal es rica y sus discursos (probablemente no los haga él todos), bien elaborados. Sin embargo, veo en sus apariciones que lo que le falta son habilidades de comunicación no verbal: a día de hoy su lenguaje no verbal es mejorable.

Quizá uno pueda plantearse qué más dará el lenguaje no verbal, si ha llegado a ser elegido presidente, y que tan mal no comunicará. Es cierto que ha llegado adonde quería, pero aún le queda un largo recorrido de cara al público en el que seguir explicando un programa no siempre comprendido. La comunicación no verbal sobre todo le ayudará (nos ayuda) a transmitir de forma mucho más eficaz el mensaje.

El día 9 de mayo, día de Europa, Macron publicó un vídeo en el canal de Youtube de En Marche, en el que hablaba de la importancia de la creación de lo que hoy es la Unión Europea en 1950 y de que Europa tome un nuevo enfoque de cara al futuro. El vídeo se llama «Refonder notre Europe» y dura 5.36 mins. Aunque el discurso es interesante y está bien construido, resulta un poco aburrido de escuchar. Se echa en falta un lenguaje no verbal más presente, en concreto, una gesticulación más variada y dinámica (aunque también otros aspectos).

¿Qué hace Macron que nosotros debemos evitar cuando nosotros intervenimos ante un público, ya sea en una conferencia, en un juicio o en un vídeo?

Si en varios discursos se agarraba al atril con ambas manos y de ahí apenas las movía, en este vídeo las manos siguen sin servirle como herramienta comunicativa. Veámoslo en 4 puntos:

1. Inmóvil

Con los brazos bajos y sin movimiento, las manos no salen en el encuadre y resulta difícil la escucha:

gestos Macron ausencia
Macron habla sin ningún tipo de gesto durante 26 segundos, y en otros momentos del discurso.

2. Manos entrelazadas

La mayor parte del tiempo habla con las manos entrelazadas delante del pecho, con los dedos por fuera o por dentro. Las mueve arriba y abajo pero siempre cogidas. Estos gestos podemos interpretarlos como nerviosismo que le hace ponerse las manos como escudo ante el público:

Macron gestos manos
Macron llega a estar hasta 40 segundo con las manos entrelazadas así.
Macron gestos

3. Pocos gestos ilustradores

Es habitual, al hablar ante un público o cámara, empezar algo nerviosos y luego irnos relajando. Como la gesticulación va en parte ligada a nuestro estado emocional también tiene una evolución a lo largo del discurso. El vídeo presenta varios cortes y podríamos pensar que a partir de la mitad alguien le ha prestado algún tipo de rápido asesoramiento en su comunicación no verbal: emplea más gestos ilustradores, que enfatizan el mensaje ayudando a despertar interés.

Los gestos ilustradores son aquellos que apoyan el mensaje y están relacionados con lo que se está diciendo; es decir, hay una coherencia entre lo verbal y lo no verbal. Por ejemplo, al hablar del futuro sería normal situar la mano hacia delante de nuestro cuerpo. Macron apenas emplea gestos que acompañen su discurso verbal. Por ejemplo, cuando habla de refundar Europa yendo más lejos que en 1950, al mantener las manos entrelazadas apenas es perceptible el pequeño movimiento de manos que hace y pierde ocasión de enriquecer su discurso:

Macron lenguaje no verbal gestos

Otro gesto ilustrador típico es contar con los dedos a la vez que se hace una enumeración verbal: una lista de algo. En este caso, Macron habla de 3 conceptos pero solo le siguen las manos en el primer punto; luego las vuelve a entrelazar.

gestos Macron enumeracion
Ayudarse de las manos al enumerar ayuda en el seguimiento del mensaje.
gesto Macron ilustrador
En la segunda mitad del discurso, emplea más gestos que enfatizan el mensaje verbal.

4. Se sujeta las manos

En la misma línea de entrelazar las manos en el centro, se recoge las manos en varias ocasiones, a veces apretándoselas lo que indica cierta tensión. Si tendemos a sujetarnos las manos, haremos menos gestos.

Como dato curioso (siempre sale algún dato curioso en los análisis), en una de las veces que junta sus manos en el centro se frota las manos mientras dice en su discurso verbal: «Que nosotros continuemos siendo este ejemplo en el mundo entero». Frotarse las manos se puede interpretar, y aplica en este contexto, en el sentido de que se tiene expectativas positivas en la idea que se está diciendo u oyendo.

Macron gestos frotarse manos
«Que nosotros [Unión Europea] continuemos siendo este ejemplo en el mundo entero.»

Resumen y conclusiones:

• Nosotros, si tenemos que hablar en público o ante una cámara y tenemos cierta inseguridad (probable), debemos tener presente que lo verbal y lo no verbal deben ir de la mano.

• En concreto, la gesticulación va a ayudar mucho a que nuestro mensaje verbal se vea reforzado, y eso ayudará al público a seguir y comprender nuestro discurso mejor.

• Si estamos muy nerviosos y nos asesoran juntar las manos en el centro, hay que tener cuidado pues corremos el riesgo de dejarlas «atadas» así durante mucho tiempo y empobrecer nuestra intervención. Aunque al principio las manos puedan temblar un poco, desde lejos apenas es perceptible y el temblor suele pasar al cabo de poco de haber empezado a hablar.

• Ante la duda, mejor mover más las manos que menos.

• Gestos ilustradores son aquellos que acompañan el discurso verbal, lo dibujan con las manos, para ayudar al interlocutor a seguirnos y enfatizar nuestro mensaje. Estos no pueden faltar cuando hables.

• Aunque después haya alguien entre el público, o alguien como yo que analiza, que pueda detectar algún gesto más o menos oportuno, es mejor gesticular que estar inmóvil.

Si tenéis alguna intervención, cursos o conferencias no dudéis en aplicar lo que acabamos de comentar. ¡Las manos son parte de vuestro discurso!

Un cordial saludo,

Ana

La bandera blanca, un elemento no verbal que incorporar

Un hombre conduciendo a su rebaño a algún lugar. Un hombre rodeado de edificios derruidos llevando una bandera blanca improvisada. Esto es lo que podemos ver todos en la fotografía, y todos entendemos qué mensaje quiere comunicar con ese trozo de tela.

Esta imagen corresponde a una noticia sobre la batalla de Mosul publicada a principios de noviembre por un diario. Al verla, pensé en lo útil que resulta que existan señales internacionales de comunicación, sin posibilidad de malinterpretación. Es fácil imaginarnos cómo este hombre, ante la presencia de tropas llegadas de diversas partes del mundo que seguramente hablaban diversos idiomas, ante uniformes con insignias que probablemente desconociera, ante la posibilidad de ser tomado por enemigo, optó por un elemento no verbal en señal de paz para evitar toda confusión.

En un contexto bélico, la bandera blanca significa rendición, petición de negociación, de tregua, no querer/poder luchar… Es un símbolo acordado por la comunidad internacional desde la convención de La Haya de 1899 y que está aceptado hasta tal punto que el derecho internacional, y protocolos y códigos de diversos países recogen que emplear la bandera blanca de forma engañosa se considera un crimen de guerra.

En lo que a historia se refiere, se tiene constancia del uso de elementos blancos con este significado desde las guerras púnicas y también, aunque de forma independiente, en la China de la dinastía Han (desde el s. III AC). El arte y hasta la filatelia se han hecho eco de este símbolo al representar momentos bélicos pasados en los que la bandera blanca está presente.

A falta de una fabricada para tal fin, la bandera blanca se puede improvisar con lo que se tenga a mano, como el protagonista de la foto, o como cuando en Múnich los aliados pidieron que la población colgara de sus ventanas y balcones sábanas blancas en señal de rendición ante la inminente llegada de las tropas y la caída del ejército nazi. También en la batalla de Faluya de este mismo octubre, el ejército iraquí pidió a la población que pusiera banderas blancas en las casas.

Esta bandera se usa en conflictos bélicos, donde la tensión es máxima, se está entre la vida y la muerte, generalmente hay grandes distancias y mucho ruido de fondo, como para ponerse a gritar«¡voy en son de paz!»,«¡nos rendimos!» o«¡no disparen, llevo un enfermo!». Se hace necesario un elemento físico visible desde lejos que no dé ningún margen a error.

Teniendo en cuenta que las señales no verbales desempeñan un papel crítico en la comunicación, yo planteo: ¿no podríamos incorporar este sencillo elemento a nuestra comunicación? ¿Cuántas veces nos pasa, por ejemplo, que hemos discutido, ansiamos la reconciliación, pero nada más ponernos a hablar para aclarar lo sucedido acabamos liándonos con las palabras elegidas y discutiendo otra vez lo mismo? Sin duda en esas situaciones hay muchos factores que intervienen pero creo que si al menos una de las partes sacara al inicio una bandera blanca, claramente haría entender a la otra parte que su intención es: tener paz, voluntad de negociar, deseo de no lucha… Este sencillo elemento de comunicación no verbal podría ayudar enormemente.

Una forma inmediata que tenemos al alcance de la mano para aplicar ya esta idea está en los emojis de whatsapp: ¡sí, hay una bandera blanca! Ante discusiones y malentendidos, es frecuente recurrir al whatsapp para escribir mensajes que suavicen esa situación. En esos casos el añadir caras expresivas y otros emojis ayuda mucho a modular a que el mensaje verbal se lea con el tono de voz adecuado. Pues si ya se empieza con una bandera, mejor modulación imposible.

Y sobre todo lo veo útil en las discusiones orales. Qué difícil resulta la reconciliación muchas veces. Caras serias, brazos cruzados, espacios personales más amplios que de costumbre… Aunque no queramos nuestro lenguaje corporal delata que estamos distanciados, crispados, decepcionados… Creo que llegar al reencuentro de después de la discusión con una bandera blanca será toda una declaración de intenciones inequívoca que puede hacer que la otra parte vea claro (y subrayamos «ver») que estamos dejando de lado el «yo tengo razón» y sustituyéndolo por el «quiero que nos entendamos».

Yo usé la bandera blanca una vez y al menos quedó eso, que de forma explícita mi intención no era seguir ahondando en la discusión sino salvar la situación  🙂

Un saludo cordial a todos,

Ana