Análisis verbal y no verbal de Zelensky en EE.UU

En una visita de horas, hace unos días Volodímir Zelensky salía por primera vez de Ucrania desde que empezó la guerra para reunirse con el presidente de EEUU, Joe Biden, y dirigirse al Congreso de ese país.

El presidente eslavo hizo hincapié en la alianza con el bloque EEUU y Europa, puso en valor al pueblo y fuerzas ucranianas, y recalcó que la amenaza rusa es global. ¿Qué puede destacarse de la comunicación del presidente ucraniano en ese discurso?

APARIENCIA DE ZELENSKY

Zelensky llega a la Casa Blanca directo desde su vuelo desde Ucrania, solo y con sus prendas militares «de siempre».

A pesar de ser la de siempre, lo más llamativo es su apariencia. La imagen que tenemos de Zelensky en la retina va unida a su ropa militar de trabajo. Desde el día 1 que empezó la guerra hace 10 meses, públicamente no ha cambiado de prendas ni siquiera cuando ha recibido a miembros de otros gobiernos (que han sido numerosos) o cuando apareció en el reportaje para Vanity Fair acompañando a su mujer (resumen aquí).

Es el uniforme de guerra que ha establecido a través de sus muy activos perfiles en redes sociales y que también incluye alguna sudadera negra con el escudo de Ucrania bordado. Un uniforme que no solo ha adoptado el presidente sino todo su gabinete, como pudimos ver (y que también nos sorprendió) cuando se sentaron a la mesa de negociaciones con el gobierno ruso al inicio de la guerra (ver post aquí).

No estando en el frente ni siendo militar de profesión, la indumentaria militar cumple el papel de:

  • comunicar a su pueblo un mensaje de liderazgo en esta guerra, en la que se ha tenido que llamar a filas a la población civil. Asimismo, un mensaje de austeridad;
  • comunicar al exterior (de cuya ayuda depende) que el país está en guerra, mensaje que además se potencia mediante el lenguaje verbal en sus redes, ya que cada post se escribe en ucraniano y en inglés;
  • una comunicación intrapersonal de mentalización del momento que viven, que ayuda a la acción. Un elemento tan sencillo de nuestra apariencia como las prendas de ropa que llevemos incide altamente en nuestro propio rendimiento, como muestran diversos estudios con batas de médicos, uniformes de azafatos, color de uniformes policiales, etc.

Y es que tanto Zelensky como Putin libran la batalla en sus despachos y ambos emplean la gestión de su apariencia como parte de la propaganda, en estrategias opuestas: uno con un relato intimista, otro sin dar mayor importancia a esta contienda.

Estamos acostumbrados a ver a Zelensky de verde en suelo ucraniano. Sin embargo, verlo desembarcar, reunirse en la Casa Blanca y dar su discurso en el Congreso también vestido con las mismas prendas militares de trabajo resulta muy llamativo. Perfectamente podría haberse enfundado un traje en las más de 10 horas de vuelo.

Pero ¿hubiera tenido el mismo efecto? Un no rotundo: la visita de Zelensky a EE.UU. coincide con el anuncio del Gobierno estadounidense de dar 2 billones de dólares al país eslavo en armamento puntero, y sus ropas militares sin duda recrean el ambiente bélico necesario para persuadir a la opinión pública americana, inmersa en las celebraciones navideñas. Asimismo, también se trataron los acuerdos de reconstrucción del país.

La apariencia de Zelensky, con esas prendas militares, comunica un presente en la guerra en su país: sigue sucediendo. Y acompaña con coherencia su discurso verbal, cargado de expresiones bélicas, enviando un mensaje de mayor impacto a la audiencia.

GESTICULACIÓN AUSENTE POR MOMENTOS

Otro elemento llamativo ha sido que leyó todo el discurso que tenía preparado y durante todo el discurso necesitaba seguir la línea con el dedo para no perderse. Esto puede deberse a tener poca fluidez en inglés o en grafía latina, y quizá ese esfuerzo cognitivo se acreciente con el cansancio acumulado y el viaje. Leer siguiendo con el dedo es algo que podemos ver en los niños cuando aprenden a leer o en cualquiera de nosotros cuando empezamos a aprender un idioma con otro alfabeto.

Zelensky leyó el discurso, y seguía la línea con el dedo y aguantaba el papel con la otra mano.

Más allá de lo comprensible de la situación, emplear las manos para seguir la línea o sujetar el papel le impide disponer de las manos para poder gesticular e ilustrar el discurso. Esto, unido a que a pesar de tener buen acento se traba en la entonación en algunas oraciones y palabras, hace que como oyente cueste seguir el contenido en algunos momentos. Gesticula solo en momentos de alta emocionalidad, como describimos en el punto siguiente.

Los gestos deben estar presentes siempre ya sea con una mano o con dos, porque vienen a potenciar por 2 el mensaje, que los receptores procesan a través de los canales verbal y no verbal.

MOMENTOS MÁS EMOCIONALES

En aquellos fragmentos del dicurso con mayor carga emocional es cuando podemos observar más expresividad y mayor espontaneidad en todo su lenguaje no verbal.

Durante los saludos iniciales (que también lee) se dirige a lo que él llama miembros de la diáspora, un reducido grupo elegantemente vestido, y parece hacer un esfuerzo por reprimir la emocionalidad sentida, probablemente dolor psicológico, pues los músculos del rostro se fruncen y pliegan hacia el interior. Afortunadamente, el público arranca a aplaudir y puede tomar aire y recomponerse rápido.

Por otro lado, cada vez que habla de la resistencia y valor del pueblo y defensa ucranianos, así como como cuando describe las tácticas del ejército ruso en batallas concretas, se observa claramente un cambio general en diversos elementos de su lenguaje no verbal: eleva el volumen de la voz, agudiza el énfasis de determinadas palabras y su expresividad facial, gestual y postural es más intensa y visible. Algunos ejemplos de máxima expresividad no verbal se dan acompañando estas frases: «la tiranía rusa ha perdido control sobre nosotros»; «el ejército ruso has atacado Bajmut sin stop día y noche, pero Bajmut resiste»; «cada centímetro de esa tierra está bañada en sangre»; «los valientes soldados ucranianos están haciendo lo mismo [que los estadounidenses en la Navidad de 1944 frente a los nazis] a las fuerzas de Putin estas navidades».

Momento en el que Zelensky explica los ataques en Bajmut y pronuncia «pero Bajmut resiste», y hace un sutil gesto de triunfo.

Notamos también mayor expresividad no verbal cuando se refiere a esta guerra como una batalla por la libertad de todos los pueblos y la importancia de las alianzas entre países o continentes. Es un concepto que recalca varias veces con su lenguaje no verbal. Sube el volumen, gesticula algo con la mano izquierda, enfatiza las palabras de mayor carga emocional; todo esto ayuda a que resulte más persuasivo.

Como dato de color, también observamos este apasionamiento unido a una expresión facial de contención, apretando los labios, justo antes de señalar la tranquilidad [de la sociedad americana/occidental se deduce] de que algo así no nos puede suceder gracias a la distancia física con Rusia que proporciona el océano. Y este lenguaje no verbal específico podríamos interpretarlo como un reproche.

«Esta batalla no puede congelarse o posponerse. No puede (pausa y expresión facial de contención) ignorarse esperando que el océano o algo más será ofrecerá protección.»

Cuando una expresión facial o gesto antecede a las palabras, podemos interpretarlo como más auténtico, pues los circuitos cerebrales responsables de la expresividad corporal son diferentes de los que elaboran el lenguaje verbal, y hay un desfase de tiempos.

«Los rusos solo serán libres cuando desafíen al Kremlin con sus mentes.» La expresión de asco aparece justo antes de referirse al Kremlin.
Postura más erguida, mirada al frente y leve sonrisa al mostrar su orgullo al decir que los soldados ucranianos sabrían pilotar aviones y tanques americanos sin ayuda.

DIÁLOGO NO VERBAL CON EL PÚBLICO

Es destacable cómo el público mantiene un diálogo no verbal con Zelensky por medio de largos aplausos y ponerse en pie en los momentos de mayor contenido emocional. Curiosamente, no siempre coinciden con los momentos de mayor apasionamiento no verbal por parte de Zelensky, por lo que hay algún desfase en ese diálogo.

Tanto los aplausos como el ponerse en pie son comportamientos muy interesantes para observar que en la comunicación no verbal se da constantemente el contagio. Uno empieza a aplaudir, el resto aplaude. Otro cualquiera se levanta, y el resto hace lo propio. (Me atrevo a decir que no solo se da en la comunicación no verbal; pensemos en el cuento El traje nuevo del emperador y cuántas veces estamos en situaciones similares de conductas colectivas).

En un discurso de 20 minutos, los asistentes se ponen en pie nada menos que 12 veces. Estas son las frases culmen que hacen ponerse de pie a los asistentes:

  • Ucrania sigue viva.
  • La tiranía rusa ha perdido el control sobre nosotros.
  • La valentía ucraniana y la determinación americana deben garantizar el futuro de nuestra libertad común, la libertad del pueblo que defiende sus valores.
  • Tienen muchos más misiles y aviones de los que nunca hemos tenido, es cierto, pero nuestras fuerzas defensivas resisten.
  • Ucrania mantiene sus posiciones y no se rendirá nunca.
  • Los soldados ucranianos pueden operar perfectamente los tanques y aviones americanos por sí solos.
  • Vuestro dinero no es caridad; es una inversión en seguridad global y democracia que nosotros estamos gestionando de la forma más responsable.
  • En vuestras manos está ayudarnos a hacer justicia para cada uno de los que ha sufrido por esta guerra criminal no provocada; hagámoslo.
  • Nosotros, ucranianos, también libraremos la batalla por la independencia y la libertad con dignidad y éxito.
  • Todos nosotros, millones de ucranianos, queremos lo mismo: la victoria.
  • El pueblo ucraniano ganará también, con certeza (parafraseando a Benjamin Franklin).
  • Defendemos, luchamos y ganaremos porque estamos unidos: Ucrania, América y la totalidad del mundo libre.

Zelensky maneja en general bien la interacción con el público, dándoles espacio para los aplausos y las espontaneidades que surjan. A veces parece sorprendido, desaprueba la interrupción negando con la cabeza o se moja los labios con la lengua, pero sabe esperar unos segundos antes de proseguir.

Para tomar nota nosotros: En las ocasiones en que le interrumpen, se echa de menos que retome las frases interrumpidas, en vez de seguir por donde se había quedado. Por otro lado, las pausas le ayudan a descansar ante la intensidad de su discurso y la dificultad de leer en un idioma que no parece dominar del todo, a pesar de que se lo han escrito o traducido en un inglés perfecto, sin errores ni gramaticales ni léxicos.

CONTENIDO VERBAL EMOCIONAL

Siempre insisto en la importancia de elaborar discursos que busquen de manera intencionada un impacto en el receptor. Uno de los ingredientes clave es el contenido emocional, que el discurso de Zelensky tiene de sobra. Hay que saber en tu propio discurso cuándo vas a causar impacto, qué palabras lo desencadenan, y cuál va a ser el efecto emocional (positivo, negativo, etc.). Lejos de manipular, se trata de ser totalmente dueños de nuestro discurso verbal, y conscientes de él. Si es un discurso auténtico, de lo que hemos vivido, de lo que pensamos y sentimos realmente, el lenguaje no verbal acompañará de forma acompasada el lenguaje verbal.

El discurso de Zelensky está lleno de expresiones que conmueven y crean el ambiente propicio para los objetivos de la visita, como por ejemplo:

  • aquellos que valoran la libertad y la justicia
  • espero que mis palabras de respeto y gratitud resuenen en cada corazón americano
  • queridos representantes de ambos partidos
  • Ucrania está viva
  • naciones
  • aliados
  • la batalla de la libertad
  • libertad común
  • defender sus valores
  • lucha
  • nuestros hijos y nietos decidirán si tenemos democracia
  • comunidad global unida
  • victoria
  • valor
  • ayer mismo estaba en el frente
  • tierra bañada en sangre
  • trincheras en fiero combate
  • políticas genocidas
  • Rusia, que disfruta siendo un estado terrorista
  • [en Navidad] millones no tendrán agua o electricidad
  • Feliz Año Nuevo de la victoria

Podría haber sido un discurso más emotivo todavía, si hubiera hablado de las familias, de la situación de los desplazados, el día a día de la guerra, pero se mantuvo en el plano más de los ideales y valores.

Una constante en el discurso verbal, que sirve como recurso de conexión esencial para poder persuadir, es la constante puesta en valor de los referentes importantes de la mentalidad americana: mención a la democracia, a la construcción de un mundo libre [sic], a la Navidad y a Dios, frases de presidentes americanos queridos.

ANÉCDOTAS CURIOSAS

Al final de su discurso hace un juego de palabras que no tiene mucho sentido y creo desluce el discurso aunque arranca alguna risa leve. «Together with you we’ll put in [enfatizado] place everyone who will defy freedom. Put-in.»

Al final despliega una bandera de su país para entregársela al Congreso, y la desdobla con ceremoniosidad.

VEREDICTO

Bastante en su línea, el discurso es moderado y solemne, con dosis de pasión controladas. En contra, leer todo el discurso no deja espacio a la espontaneidad, que haría más dinámica e inolvidable la intervención.

El señalar con el dedo las palabras que va leyendo le perjudica la gesticulación, en muchos tramos del discurso ausente, y en otros sutil con una mano. Siendo el Congreso un espacio tan grande, se necesitaría mayor amplitud de gestos.

Buen uso de la voz en los momentos de mayor contenido emocional, por lo que se recibe como un discurso sentido y auténtico.

El uso de la ropa militar de trabajo es teatral, pero si esa recreación del ambiente bélico ayuda a lograr el objetivo de que se dé el visto bueno a las nuevas ayudas por parte de EE.UU., es una buena elección.

Broche: apelar constantemente a toda la sociedad americana y sus valores, así como siempre referirse y agradecer a ambos partidos americanos (demócratas y republicanos).

Os dejo el vídeo completo en inglés por si queréis echarle un vistazo.

Apariencia en tiempos de guerra

Llama la atención la indumentaria elegida por el presidente de Ucrania, Zelensky, en sus apariciones ante las cámaras. ¿Qué mensaje transmite? ¿Y Putin?

¿Qué podemos analizar en ambos casos? Lo primero, recordar la enorme potencia que tiene nuestra apariencia como elemento de comunicación no verbal en cualquier contexto y situación. Y en un conflicto bélico de estas características, que tiene en vilo a una parte del globo, todas las imágenes que se proporcionen van a tener un papel esencial en configurar la opinión pública.

El presidente ucraniano ha apostado por una imagen cercana a su pueblo así como frágil de cara a sus aliados.

Zelensky ofrece una imagen invariable con prendas sencillas verde militar: camisetas lisas o de estampado camuflaje, forros polares, parkas… Ucrania ha sido atacada por un país teóricamente superior en fuerzas y Zelensky transmite un mensaje doble: por un lado, comunica a su pueblo que es el primero que está activo en la trinchera luchando por el país, y así contradecir los rumores de que había dejado Kiev.

Por otro lado, ofrece una apariencia de precariedad material a la comunidad internacional, a quien ha solicitado ayuda. Precariedad porque no aparece con potente armamento o rodeado de militares con galones. Ni rastro de imágenes de su ejército o los grupos independientes armados que han surgido. Al contrario: en los comunicados en vídeo oficiales aparece con un fondo liso con el emblema y bandera ucranianos, así como a pie de calle, en vídeos grabados con su propio móvil, en los que se rodea de algunos cargos de su gobierno, asimismo vestidos con esas mismas prendas verdes sin más. Al mismo tiempo, está descartando aparentar poderío frente a su enemigo; algo que considero importante pues no solo levantaría la moral a la población sino que minaría la de los rusos.

El presidente ruso ha elegido emitir desde grandes salones junto a generales y otros altos cargos con quienes él conversa, apostando por transmitir poderío y control.
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Putin, en cambio, transmite una imagen que es lo opuesto: siempre con traje perfectamente puesto y dentro de los oropeles y grandiosidad de las marmoleadas salas del Kremlin, en vídeos que alternan primeros planos suyos con primeros planos de generales uniformados o jefes de servicios secretos, a los que da órdenes. Comunica que desde el Kremlin lo tienen todo coordinado y no les va a hacer falta bajar a la arena a librar la batalla.

Recreaciones escénicas complementarias de David y Goliath.

Curiosamente, en la reunión que está teniendo lugar en la frontera ucraniana-bielorrusa, ambas delegaciones negociadoras reproducen la misma apariencia: los ucranianos con apariencia de guerrilla, y los rusos, de burócratas.

Delegaciones rusa y ucraniana para un posible acuerdo en la frontera Ucrania – Bielorrusia, donde vemos que se reproduce en ambos lados de la mesa la indumentaria de sus presidentes.

Qué poderoso es lo que llegamos a comunicar con nuestra imagen sin mediar el lenguaje verbal, especialmente en esta era de lo digital y la ausencia de reflexión profunda de los hechos.

Marketing emocional. Renfe se sube al tren

Renfe-marketing-emocional

Quiero ayudaros a desterrar la idea de que dejarse llevar por las emociones es de débiles. Aunque filosófica y socialmente se ha priorizado siempre la razón sobre la emoción, la una no puede vivir sin la otra. En mis formaciones, empiezo siempre destacando desde un enfoque científico y práctico el vital papel de la emoción en la vida diaria. Para no andarnos con rodeos: por ejemplo, una de las razones de la existencia de las mentiras piadosas es la empatía y la compasión. A quién no le han preguntado algo similar a «¿me ha salido bien la paella?»; decidir responder que sí cuando sabemos que no, es ser inteligente emocionalmente, y dejar de un lado el análisis puramente racional que analiza las razones que nos hacen concluir que sería mejor haber sugerido tomar una sencilla tortillita con tomate.

Otro ejemplo de cómo las emociones juegan un papel muy relevante en el día a día, es en la publicidad. Un buen equipo de márketing debe saberlo. Como ejemplo de acierto, y es la razón de este post: fijémonos en esta estrategia publicitaria de RENFE, ante la llegada de su competidora OUIGO.

Renfe podría haberse decantado por las cifras (lenguaje racional): estadísticas de sus trenes puntuales, número de pasajeros, número de trayectos… y un largo etcétera. Sin embargo, han optado por la versión pasional, en la que en teoría se dirigen a la competencia, diciéndoles que están preparados para un «juego de trenes» (por Juego de Tronos, paisaje nevado incluido), es decir, una lucha. Donde ya se dan por ganadores. Y sin embargo el destinatario final es por supuesto sus usuarios habituales.

Una campaña arriesgada llena de emociones, juegos de palabras, dominancia, orgullo… Pura comunicación no verbal. Diría que lo único destacable de sus cientos de Twits, llenos de ministros y mensajes más bien institucionales.

¿Qué llama más la atención del consumidor? ¿Qué tiene más impacto?

Con un modelo de márketing con mayor contenido racionel consumidor obtiene información. Con el márkteing emocional, el consumidor SIENTE, palpita.

Esta publicidad de Renfe es arriesgada porque transmite desafío, valentía, tensión, lucha, ganadores y vencidos. Pero sobre todos al consumidor le sorprende ya que no estamos acostumbrados a que las marcas dirijan mensajes a su competencia, y le comunica una indudable imagen de poder y seguridad. (Aunque he de admitir que últimamente hay 2-3 campañas más que han empleado este recurso, ¿sabéis cuáles son? Mundo del fútbol, para más señas.)

La dificultad está en saber qué factores elicitan ciertas emociones y qué sucede una vez estas aparecen en nuestro organismo ya que eso será la clave para poder prever la respuesta de nuestro público. No todas las emociones son válidas para todos los fines. Por eso cada vez más se le llama neuromarketing.

Por eso, si tienes una marca o eres un profesional independiente, podemos revisar el factor emocional juntos; con la garantía de controlar el signo y la intensidad de las emociones que necesitan tus comunicaciones, así como qué respuesta probable tendrá tu consumidor o cliente potencial.

Estamos hechos para y por las emociones, y uno de mis compromisos como profesional es estar actualizada en la literatura científica sobre este tema, y su relación con la comunicación no verbal.

¡Mientras tanto, abraza las emociones, y espero seguir viéndote por el blog para profundizar en ellas!

Lenguaje no verbal después del Covid

lenguaje-no-verbal-mascarilla

¿Cómo nos relacionaremos mientras siga latente y presente el Covid-19 en nuestras ciudades? Llevamos ya 2 meses desde que empezamos en España una situación nunca vivida antes y seguro que la mayoría de nosotros nos hemos «resignado» y adaptado como mejor hemos sabido a las nuevas circunstancias, un cambio que ha afectado a la práctica totalidad de los diversos ámbitos de nuestra vida. Esto en cuanto al presente. ¿Y en el futuro inmediato?

Una bola de cristal no tenemos, ni tampoco sabemos con exactitud qué nuevas normas se aprobarán, pero sí podemos intuir que mientras no se erradique el Covid-19 algunos aspectos de nuestra forma de relacionarnos van a cambiar, y con ellos nuestro uso del lenguaje no verbal y la forma de comunicarnos. Especialmente por el uso de mascarillas y las distancias sanitarias recomendadas.

Estoy segura de que si estuviéramos ahora juntos en una charla o curso, presencial como hasta ahora veníamos haciendo, podríamos poner en común muchos cambios que ya están sucediendo a diario en vuestra comunicación general: reuniones de trabajo, llamadas con amigos… Yo misma, que tengo familia fuera de España, ha sido la primera vez que hemos hecho Zooms con todos; antes lo hacíamos en los cumples solo con el que estaba fuera. Hasta la bisabuela de mis hijos es toda una experta ya en videollamadas con sus biznietos de… 4 a 10 años.

Creo que muchos de estos cambios en la comunicación quedarán integrados, y pronostico que el lenguaje no verbal va a adaptarse también a estos tiempos. Mi pronóstico:

• MÁS GESTOS. Los gestos van a ser los protagonistas en la comunicación no verbal. Si vamos a llevar mascarilla a todas partes, y vamos a tener que mantener distancias mayores entre personas, vamos a tener que recurrir a gesticular mucho más para poder apoyar nuestro lenguaje verbal y, en definitiva, hacer el mensaje efectivo. Como cuando vamos a un país del que no hablamos el idioma y recurrimos a manos y brazos con toda normalidad y entusiasmo por tal de hacer entender.

Además, estoy segura de que veremos florecer GESTOS NUEVOS en todos los idiomas. Los gestos que sustituyen a las palabras (gesto de OK, por ejemplo) se llaman «emblemas» y se van creando con el paso del tiempo en las culturas. Imaginaos que tenéis que gesticular que alguien es un caradura: ¿qué gesto harías con las manos? Pues de este tipo de gestos creo que vamos a tener que hacer un glosario bien pronto.

• ADIÓS A LA SONRISA. Eso es lo que peor llevo. Lo que me da más tristeza (sí, tristeza ante algo que perdemos…). Las mascarillas tapan esta joya comunicativa que es la sonrisa cordial, que se hace por cortesía y que tiende tantos puentes. Una sonrisa para mostrar que cedemos el paso a alguien, o para agradecer que nos lo han cedido; una sonrisa para saludar por la calle o por la oficina sin mediar palabra… Una sonrisa para mostrar empatía con una madre o padre que está aguantando como puede la pataleta de un niño… ¡Oh, sonrisa! La sonrisa cordial es un elemento muy común y muy útil en la sociedad occidental, y en las culturas mediterráneas, más aún. Carente de emoción pero con mucha intención comunicativa.

Por supuesto, cuando sonreímos «de verdad», no por cortesía sino porque nos sentimos alegres, esa trasciende las mascarillas porque afecta a la musculatura facial superior del rostro: los ojos se empequeñecen y se adivina la sonrisa sentida y la alegría a pesar de la mascarilla. Pero considero que, viendo solamente los ojos, y perdiéndonos la mitad de la expresión facial (la elevación de comisuras labiales y mejillas), vamos a percibirla menos. Especialmente si quien sonríe lleva gafas u otros elementos que se interponen entre los ojos y la otra persona.

El reconocimiento de la mayoría de expresiones faciales emocionales se verá afectado. En comunicación en general, nos apoyamos mucho en la lectura de expresiones faciales: «¿le ha gustado el regalo?», ¿me está mintiendo?», «¿le apetece este plan que acabo de proponer…?», «¿he sido suficientemente persuasor?» A pie de calle al menos, lo tendremos más difícil, pues las expresiones faciales de emociones suelen componerse de movimientos musculares tanto en la parte superior del rostro (ojos y cejas) como en la inferior: boca, barbilla, mejillas…). Leer emociones solo con la mitad del rostro nos costará, pero quizá también nos haga más hábiles con el tiempo, pues escudriñaremos esa parte del rostro y obtendremos claves igualmente. Las emociones básicas serán más reconocibles, pero las complejas… (culpabilidad, frustración, etc.), con toda probabilidad se malinterpretarán.

También me parece interesante que en algún momento dado, podamos guardarnos nuestras emociones para nosotros mismos, si nos conviene, y gracias a la mascarilla queden parcialmente ocultas.

• MENOS CONTACTO FÍSICO. O lo que es lo mismo, nos tocaremos menos. En el seno de la familia íntima no bajará el contacto físico, pero sí se reducirá por precaución con personas mayores, en el trabajo, al saludar, en los viajes… Por el tacto se obtiene una enorme información del otro (pensad en el saludo al dar la mano), y nos tendremos que acostumbrar a evaluar otras claves comunicativas para apreciar cómo es y cómo está el otro.

Probablemente será divertido ver aparecer formas de saludarnos nuevas y creativas. Por ahora tenemos el saludo con los codos. ¿Qué otros veremos?

• Por otro lado, como deberemos mantener MÁS DISTANCIA INTERPERSONAL, será menos probable ese contacto físico. Y es probable que una «violación» de esas nuevas distancias lleve aparejada la irrupción en nosotros o en el otro de emociones como el miedo o ansiedad a ser contagiados. Nos tenemos que acostumbrar a ver cómo alguien con el que hablamos de repente da un paso atrás o flexiona la espalda hacia atrás, si nos acercamos; si veis eso, ya sabéis que siente cierto miedo a ser contagiado. Antes podíamos inferir que el desodorante nos había abandonado o habíamos comido algo con aroma indiscreto, y ahora habrá una razón mucho más probable. También nos perderemos los buenos olores de aquellos que huelen bien…

Con las distancias aumentadas, para los más extrovertidos y sociales será algo más difícil entablar conversación con el primer desconocido que pase. Pero bueno, ellos siempre encuentran la manera de hacer amigos, y seguro que se adaptan estupendamente. A mí también me encanta hablar con todo el mundo en el ascensor, en el mercado, y donde sea. Ya os contaré qué tal.

• APARIENCIA. ¿Qué pasará con nuestra apariencia, todo el día con mascarillas? ¿Podremos no lavarnos los dientes si comemos arroz negro? ¿Adiós bigotes y adiós pintalabios? Sí. Estoy convencida de que aquellas personas con un estilo más dramático (más llamativo) sabrán acomodarse a la mascarilla y seguir levantando miradas: el pintalabios rojo lo sustituirán por más máscara de pestañas o sombreros más llamativos, peinados más extremados… La cosa es diferenciarse, y que siga así, que suele dar gusto verlos y verlas.

• COLECTIVO FAVORECIDO. ¡No todo son malas noticias! Todas aquellas personas introvertidas están de enhorabuena: por fin, ¡por fin!, podrán disfrutar de mayores distancias, menos vociferio, menos contacto físico… Si intelectualmente el reconocimiento hace años que les había llegado, ahora también van a ser los reyes de lo social: serán el nuevo estándar 🙂

• COLECTIVOS ALTAMENTE PERJUDICADOS. Tengo muy en mente al menos dos colectivos que desde el plano de la comunicación van a verse muy afectados: las personas mayores y las personas sordas. Y ambas comparten particularidades en su día a día. Las personas mayores oyen menos, pueden fácilmente encontrarse solas, y su vida está en la calle: hacer la compra y saludar en la pelu, en la carnicería, en el súper de siempre (aunque el súper no se presta a casi nada positivo a nivel comunicativo y emocional, la verdad). Y en esas interacciones, necesitan situarse cerca para oír, a veces te cogen del brazo para mostrar afecto (aunque seas un desconocido en la pescadería :)…

Las personas sordas, las grandes perjudicadas. Si bien es cierto que muchas pueden comunicarse mediante el lenguaje de signos entre ellas, en su día a día suelen interactuar con cualquier oyente: en tiendas, escuelas, leyendo los labios de la persona con la que interactúan. Y eso SE ACABÓ 🙁 ¡No van a poder leer los labios a nadie! Me temo que este colectivo, por el que tengo mucha simpatía, precisamente por sus habilidades comunicativas, va a sentirse aislado. Desde luego que podrán comunicarse mediante lápiz y papel o escribiendo notas en el móvil, y con gestos. Buenos son ellos, están hechos para salir airosos 🙂 También, son personas que suelen tocar mucho: para llamar a alguna persona, para mantenerla cerca y pendiente en una conversación… Además, al no llevar distintivo, pasan más desapercibidos.

En fin, aquí os dejo cómo interpreto yo que nuestro lenguaje no verbal, en general, va a verse afectado. Seguramente vosotros ya habéis adaptado vuestra comunicación no verbal y podéis aportar vuestra propia visión, así que como siempre estaré encantada de leeros.

Ánimo, cuidaos mucho, y no dudéis en expresaros tanto como podáis, de forma verbal y no verbal, pues las ganas de comunicar nos conecta.

Un abrazo a todos,

Ana

La ronda de preguntas: ese incómodo momento. Análisis no verbal a los directores del Mobile World Congress tras cancelar.

¿Qué supone más estrés, una conferencia o las preguntas de después?

No es casualidad que durante la rueda de prensa ofrecida por los organizadores del Mobile World Congress tras cancelar la edición 2020, en cierto momento su lenguaje no verbal empezara a cambiar. ¿En qué momento? En la ronda de preguntas que hacían los periodistas.

Como siempre un poco de contexto: en un ambiente de alarma generalizada por el coronavirus, en el que algunas empreasas habían anulado su presencia en este evento internacional, era una comparecencia para explicar una decisión controvertida, llena de expectativa y tensión general. No es para menos, siendo que han decidido cancelar un evento que congrega a 110.000 asistentes, 8.000 CEOs de todo el mundo, y que va a suponer pérdidas de 500 millones de euros a multitud de empresas. Me atrevería a decir que nadie sabe bien bien cuáles son las causas exactas y los responsables implicados en esta cancelación.

En la rueda de prensa han estado acompañados por la alcaldesa de Barcelona y otros representantes estatales, autonómicos y de otras instituciones.

Todas han sido unas intervenciones interesantes de analizar tanto desde el enfoque del discurso verbal como desde el punto de vista de la comunicación no verbal. El discurso verbal: preparado de antemano, unos se han centrado en dejar patente la buena gestión de Barcelona, Cataluña y España ante la «crisis» del coronavirus. Por su parte, Max Granryd, director general de GSMA (organizadora del Mobile) y John Hoffman, consejero delegado, han centrado sus declaraciones en las razones de salud y seguridad que les ha llevado a cancelar el congreso; el coronavirus, en esencia. Y todos en sus intervenciones por turnos han resaltado la buena relación que tienen entre ellos (la ciudad de Barcelona, España, Fira Barcelona y GSMA).

Y si bien Ada Colau estaba bastante nerviosa al inicio, los protagonistas desde el punto de vista del lenguaje no verbal han sido los 2 organizadores del Mobile. Pero no tanto durante su comunicado, que llevaban preparado y en parte por escrito, sino al pasar a la incertidumbre de tener que responder a las preguntas de los periodistas allí congregados.

Volviendo a la pregunta inicial, ¿qué conlleva más nervios para un ponente, su intervención o las preguntas de después? Parece ser que frecuentemente la ronda de preguntas lleva aparejada cierta ansiedad, quizá por la incertidumbre de no saber qué te van a preguntar, el hecho de no poder preparártelo bien antes, de tener cámaras que graban para siempre…

En esta ocasión, las 9 preguntas hechas por los periodistas iban directas a la yugular, insistiendo sobre todo a los organizadores del Mobile (6 de las 9 preguntas) sobre su responsabilidad de asumir los costes derivados de la cancelación, y las causas reales de tal decisión. Preguntas bastante contra las cuerdas, que les han hecho a los del GSMA pasar de un lenguaje no verbal de una tensión controlada a otros elementos no verbales que denotan otro estado de ánimo.

Encontramos un gesto recurrente: tocarse la nariz. ¿Están mintiendo? En el afán de poder discernir de forma clara y unilateral si alguien miente, corren por ahí bastantes mitos sobre qué elementos del lenguaje no verbal delatan al mentiroso… Y el gesto de tocarse la nariz es un mito más. Sí que si alguien miente quizá, en la tensión de poder ser descubierto, se toque la nariz, pero no significa que si alguien se la toca, esté mintiendo 🙂

Entonces, si no es mentir, ¿qué significa? Aunque no podemos nunca adjudicar 1 significado unívoco a 1 gesto, en este contexto el llevarse la mano por la cara y tocarse la nariz podemos interpretarlo como una incomodidad realmente intensa. Pasar un mal rato, en definitiva. Ya sea por ansiedad de no querer revelar más información, o por irse irritando ante la insistencia de los periodistas, la incomodidad es evidente y nos hace pensar.

Los organizadores del Mobile han tenido la capacidad de responder con un lenguaje verbal coherente, solvente y al final algo tajante. Pero su lenguaje no verbal ha delatado una tremenda incomodidad. Tanto es así, que al saber que se daba por terminada la ronda de preguntas, Granryd ha respirado de alivio vistosamente.

MWC 2020 ronda preguntas gestos

Este gesto tan común no solo lo hemos podido ver en el director general de la institución que organiza el Mobile, sino también en uno de los responsables de Fira Barcelona al ser preguntado también sobre las cuestiones monetarias, pérdidas, costes… Misma temática de las preguntas, misma emoción y mismo gesto…

MWC lenguaje no verbal

Ay el dinero, ese asunto que tanto mueve y conmueve.

Espero que os haya sido útil esta precisión. Y estoy convencida de que desde ya mismo podréis fijaros en vuestros interlocutores y asociar el gesto de tocarse la nariz cuando un tema, quizá banal para vosotros, a otro le resulte embarazoso o complicado de tratar. En ese caso, os recomiendo aplicar cuanta más inteligencia emocional posible.

Saludos muy cordiales como siempre,

Ana

Resolver conflictos con nuestra apariencia. Comunicación no verbal emocional

Madre-tatuaje-implante

¿Cómo tender puentes con nuestra imagen personal? Comentábamos en el artículo anterior que toda imagen personal se empieza a trabajar desde el yo: cómo quiero que me perciban los demás a mí, qué quiero comunicar al mundo a través de mi apariencia, o qué imagen necesito yo para sentirme bien y mejorar mi rendimiento.

Sin embargo, tras unos años ya en este ámbito profesional he visto claro que, además, podemos emplear nuestra apariencia para ir más allá y comunicar con los demás no solo sobre qué y quiénes somos (o hacer ver que somos), sino para tender puentes de entendimiento con el otro.

Veíamos en el artículo anterior que Kate Middleton emplea su imagen personal como herramienta diplomática (si te lo perdiste pincha aquí), especialmente en visitas oficiales a países con los que Reino Unido tiene un vínculo especial presente o histórico.

Inspirándonos en que ES POSIBLE tender puentes con nuestra apariencia, os propongo: emplea tu apariencia para tender puentes en aquellas situaciones de difícil resolución mediante el lenguaje verbal. ¿Te ha pasado querer resolver un conflicto hablando y acabar igual o peor del punto de partida? Básicamente, porque a menudo nos cuesta, a todos, poder etiquetar bien las emociones o estados de ánimo que nos abordan, a nosotros o a los demás.

¿Cuándo y cómo emplear cambios en la apariencia para tender puentes? Con estos 3 criterios puedes identificar situaciones de pequeña escala pero gran trascendencia.

3 CRITERIOS para tender puentes con nuestra apariencia:

• que sea con un destinatario específico

• en una situación de base emocional

• un cambio en la apariencia puntual

Os pongo un ejemplo bastante extraordinario como punto de partida:

Padre tatuaje implante
Abuelo tatuaje implante coclear

Estos adultos son padre y abuelo de niños sordos a los que se les operó para ponerles el implante coclear: una operación en la que se implantan electrodos en el nervio auditivo y que luego para poder oír requiere llevar un procesador en la cabeza que se adhiere con un imán, y un audífono en la oreja. Automáticamente, estos niños pasan a tener una diferencia visual (como podría ser llevar un parche, una prótesis, una parálisis facial, etc.).

Este padre y este abuelo (y varios casos más que se conocen) decidieron entonces tatuarse la forma del procesador y audífono en sus cráneos. Con este tatuaje, un cambio visible en su apariencia, están tendiendo a sus hijos un puente de corte emocional. Traducido a palabras, le están diciendo a diario «te comprendo», «no estás solo», «sé ahora cómo te sientes», «me importas», «te quiero»… Puro lenguaje emocional a través de la apariencia.

Está claro que a grandes situaciones, respuestas proporcionales. No todos vamos a tener que tatuarnos cosas para tender puentes, ¡ni mucho menos! Pero sí este ejemplo nos sirve para ver el impacto de esos cambios en la apariencia, y cómo podemos conectar en el plano emocional, sin dejar lugar a una posible dudas en la intención de conectar.

¿Qué ejemplos cotidianos podemos lidiar con cambios en la apariencia? Vosotros sois los que tenéis identificadas ya situaciones delicadas, relaciones con posturas alejadas o de aproximación más difícil. No se trata de hacer grandes cambios, sino adoptar pequeños elementos. Ganar guerras por pequeñas batallas. O, como se propone en el mundo del coaching, un objetivo no se logra a lo grande, sino por muy pequeñas acciones del día a día.

(DE)MOSTRAR INTERÉS POR TU PAREJA

Quien viva en pareja desde hace años, probablemente habrá notado en el que cuando está en casa, va un poco más dejado, o relajado… Eso respecto al otro miembro de la pareja, pero… ¿y nosotros? ¿Vamos como íbamos al principio de conocernos? ¿Por qué nos reservamos lo mejor de nosotros para otros, para cuando tenemos una cena o una reunión importante, y por casa vamos… cómodos? ¿Qué deducciones hace el otro miembro de la pareja a través de nuestra apariencia? Probablemente, estemos diciéndole al otro: me importas bastante menos que antes. Porque el muy manido: «contigo puedo ser yo mismo» no cuela.

¿Cómo tender puentes en ese contexto? Fácil, fácil. Quizá sea el momento de jubilar para siempre esas pantuflas tan cómodas, tener más a mano un peine / espejo, descartar toda esa ropa que tenemos «para estar por casa» (camisetas, chándals, renovar pijamas…). No hay que ir hecho un/a figura, pero no hay duda de que nuestra imagen habla, y tender puentes en el contexto pareja con pequeños cambios puede evitarnos tener que dar muchas explicaciones del estilo «aún me importas». ¿Qué mejor contexto para aplicar el una imagen vale más que mil palabras?

LIMAR ASPEREZAS CON LA FAMILIA POLÍTICA

Entramos en un marco conceptual y experiencial en el que todos tenemos mucho que contar. La familia política… vienen de otra cultura familiar, otras vivencias y tradiciones… y hay que convivir con ello. Pero también da lugar al aprecio, claro que sí, de cada uno de los miembros. Porque en general no hay nadie taaan malo como para que sea imposible llevarse suficientemente bien, o intentar entenderse.

Ahí tender puentes con la imagen es posible. ¿Por qué no limar asperezas con el suegro poniéndonos en la siguiente celebración esa corbata que nos regaló? «Es que yo paso de corbatas», «es que es realmente fea», «es que no me gusta porque me la regaló él». Así levantamos barreras. ¿Cómo tender puentes? Llevando esa corbata un día en el que vayamos a estar con él. Esto aplica a pendientes, bolsos, fulares, ropa regalada a los hijos, incluso a un cuadro que nos regalaron.

LAS IDENTIDADES QUE DISTANCIAN

Todos tenemos nuestras identidades, múltiples por cierto (os recomiendo al filósofo y escritor libanés Amin Maalouf para ahondar en ello). Según el momento histórico, social o personal que se viva es probable que usemos nuestra apariencia para reafirmar esos rasgos identitarios que consideramos que necesitan un rescate, una reafirmación al mundo. Desde cuestiones políticas, a nacionalidades, cuestiones de orientación, religiosas, étnicas…

Hay que tener en cuenta que, a la vez que nos reafirmamos, a veces podemos estar levantando muros entre los otros: ya sabemos que solemos acercarnos y conectar más con aquellas personas cuya apariencia es similar a la nuestra.

Entonces, os planteo la posibilidad de puntualmente eliminar de nuestra apariencia esos elementos identitarios (banderas, lazos, lo que sea), si consideramos que así podemos tender un puente de entendimiento en un momento concreto.

En fin, queridos amigos, esto es lo que fruto de mi análisis y experiencia os quería proponer. Tender puentes a través de nuestra apariencia. Con un destinatario concreto. Con un mensaje específico, con lenguaje emocional. Esto es también comunicación no verbal. 

¿Cómo lo veis? Si alguno de vosotros se lanza con algún pequeño cambio puntual, estaré encantada de saberlo. Os puedo decir, por mi parte, que yo lo hago con asiduidad y… los resultados son magníficos.

¡Saludos muy cordiales!

Ana

Kate Middleton o la alta diplomacia a través de la imagen personal

¿Por qué analizar la apariencia de Kate Middleton? Porque la podemos considerar un referente absoluto en la gestión de su imagen personal. Porque está trabajada, es constante y es coherente. Quizá resulte un personaje lejano; quizá penséis que es solo interesante para la prensa rosa; o tal vez consideréis que su imagen es cursi o anodina, como me suelen comentar algunos. Sin embargo, nada más lejos de lo anodino, pues no da puntada sin hilo en cuanto a apariencia se refiere, conocedora sin lugar a dudas de que se trata de un potente canal de comunicación no verbal.

De hecho, ¿qué nos dice la ciencia sobre la apariencia como canal de comportamiento no verbal? Hay muchos estudios que se centran en qué sucede si alguien se viste así, asá, si emplea un color, otro… Como denominador común, podemos extraer de todos ellos que no sólo comunicamos «cosas», sino que además nuestro comportamiento se ve influido por la apariencia de los demás. Conducta tanto visible (cómo nos acercamos/apartamos de alguien, o si le tocamos más o menos, por ejemplo), como fisiológica (alteración de la presión, ritmo cardíaco, etc.).

Es decir, según la información que obtenemos exclusivamente por elementos no verbales como es el conjunto de apariencia, hacemos inferencias sobre el otro; y esas inferencias van a condicionar nuestra conducta hacia la persona.

¿Qué hace de Kate Middleton alguien excepcional desde el punto de vista del uso de la apariencia?

La mayoría de las veces cuando elegimos todos esos elementos que conforman la apariencia (desde prendas de vestir hasta peinados, gafas, relojes, oficina, maquillaje, joyas, despachos, automóvil, etc.), buscamos o que nos quede bien, estar guapos, en resumen; o que el otro nos atribuya fácilmente determinadas cualidades solo con vernos: lo que somos, a qué estatus hemos llegado, a qué grupo social/intelectual pertenecemos, qué edad (no) tenemos… En definitiva, por lo general nuestra imagen está muy centrada en el YO.

Lo mismo sucede con los personajes públicos: políticos, actores, «famosos» y cualquier otro personaje de la esfera pública.

Estar centrados en el YO es requisito necesario para una buena gestión de la imagen personal, sin duda. De hecho es el punto de partida. Pero lo que hace a Kate Middleton sobresalir como personaje público es precisamente que es capaz de dejar constantemente ese YO en segundo plano.

Middleton llega mucho más lejos, escribe entre líneas cuando se viste, se peina, o se pone determinadas joyas o deja de llevarlas. Lo que hace es emplear su imagen para TENDER PUENTES. Puentes de entendimiento con el otro. Y ha hecho de esa habilidad para tender puentes su marca personal, al menos como yo lo veo.

Ponemos 2 ejemplos muy claros, de 2 viajes oficiales. Y es que es en los viajes oficiales donde despliega el empleo de su apariencia como herramienta diplomática total para tender puentes.

VIAJE OFICIAL A BHUTÁN (abril 2016)

Análisis:

  • baja del avión vestida de amarillo, el color nacional
  • visitas con vestimenta de estilo local (el vestido lila estaba hecha por artesanos locales)

VIAJE OFICIAL A CANADÁ (octubre 2016)

Análisis:

• izquierda: baja del avión con tocado con varias hojas de arce, emblema nacional de Canadá; broche de la Reina Isabel también en forma de hoja de arce

• centro: de noche, vestido rojo, misma tonalidad exacta que la bandera canadiense + broche hoja de arce

• derecha: combina en su indumentaria los colores de la bandera canadiense: rojo, blanco, rojo. Además, hojas de arce en el tocado + broche hoja de arce

Un claro ejemplo de que lo que abunda no daña.

VIAJE OFICIAL A PAKISTÁN (octubre 2019)

¿Qué hace en realidad Kate Middleton, al escoger tal apariencia cada vez?

  • No da lugar a dudas sobre el interés de Inglaterra en esa visita; por el país, por sus gentes, tradiciones, historia, idiosincrasia…
  • Refuerza abiertamente los lazos que en su día hubo entre países como Bhután y Pakistán, miembros en su día del Raj Británico
  • En el caso de Canadá, miembro de la Commonwealth, acerca la figura de la jefatura de estado (la Reina Isabel) a través de un constante y abierto uso de emblemas nacionales
  • Agasaja abiertamente al anfitrión, viene a decirle: «qué importante es vuestro pueblo para nosotros, cómo me gusta estar aquí». ¿Quién no está dispuesto a firmar buenos acuerdos con tal embajadora?

En términos generales, le otorga a su imagen personal profesional un destacado valor institucional, con el objetivo de tender puentes, que no den lugar al equívoco o al malentendido. Complementa a través de su apariencia su labor representativa del Estado y sus misiones diplomáticas. Lleva a cabo alta diplomacia, sin necesidad siquiera de emplear el lenguaje verbal, una herramienta tan sofisticada como, a veces, comprometida. Y es que, como dice el proverbio árabe: «El hombre es esclavo de sus palabras y dueño de sus silencios». Con un buen empleo de la apariencia queriendo tender puentes, hablamos lenguaje no verbal, de fácil entendimiento para todo receptor.

¿Por qué digo que deja de lado su «yo»? Porque prescinde de entrar en los cánones sociales que empujan a la mujer a marcar curvas, exponer más piel, seguir las tendencias en vestimenta y peinados… Todo esto queda en un segundo plano, y opta por una imagen 100% institucional y de representación del Estado. Por supuesto tiene buena percha y también deja traslucir su estilo, pero lo que guía su imagen es los mensajes que quiere comunicar al llevar a cabo sus tareas diplomáticas. Es menos Kate, y mucha Inglaterra.

Y aunque a veces sí se comentan los guiños que hace a Lady Di, eso son puentes que lanza al pueblo inglés. Los que me interesan a mí son los que lanza cuando va en misión diplomática, ¡que más que puentes son acueductos!

¿Y nosotros? ¡Por supuesto, podemos también tender puentes con nuestra imagen! Lo veremos en el próximo post, con un ejemplo fuera del mundo «personajes públicos» que seguro os gustará. Lo importante: nunca es tarde para empezar a tomar las riendas de nuestra apariencia, sabiendo que como elemento no verbal, comunica de forma inmediata e influye en la conducta del otro.

Saludos cordiales como siempre,

Ana

Cruce de brazos en comunicación no verbal. El ejemplo de un Trump amenazado

Donald Trump nos lo va a poner fácil hoy. Viéndole el otro día en su declaración sobre el registro por parte del FBI del despacho de uno de sus abogados, pensé enseguida que era el caso perfecto para tratar un aspecto que siempre sale en mis charlas o talleres: el cruce de brazos. Y es que al cruce de brazos le rodean muchos tópicos, y hoy vamos a ver lo más básico de este gesto que se convierte en postura.

Uno de los consejos más manidos a la hora de encarar una entrevista de trabajo según suelo leer es «no cruces los brazos» ya que se considera como que estás cerrado a lo que te dicen. Esto es cierto y no es cierto. Es decir, como siempre, ¡depende! En comportamiento no verbal hay que ser cauto con las verdades absolutas: aisladamente, no todo tiene una sola explicación siempre.

El cruce de brazos puede darse por múltiples factores: frío, comodidad, alguien esconde una manicura mal cuidada o algo que se lleve en la mano… Y sí, también puede significar una postura de cierre ante lo que sucede a tu alrededor. Ante una situación de amenaza, aunque sea pequeña, inconscientemente protegemos con los brazos lo más valioso en nuestro cuerpo: los órganos vitales. No se trata de una amenaza con un arma, sino una situación que vaya contra nuestros objetivos, intereses, nos ponga al descubierto…

Cuando afrontamos una negociación o incluso una conversación en la que no se ponga nada especial en juego, el hecho de fijarnos en el lenguaje no verbal del otro va a ayudarnos a percibir información más allá de las palabras. De eso trata el análisis del comportamiento no verbal.

En el momento de la verdad, en la negociación o en la conversación en cuestión no será fácil percibir las señales no verbales del otro, sobre todo porque muchas veces los movimientos suceden rápido, quizá se intenten ocultar y sobre todo porque se dan a la vez que se emite el mensaje verbal: y hacer dos cosas a la vez (estar atento al mensaje verbal y al no verbal) puede ser muy difícil. Pero siempre será más útil intentar estar atentos a la comunicación no verbal del otro que simplemente conformarnos con escuchar el mensaje verbal y considerarlo la única fuente de información posible.

De todo, es importante es estar atento a CUÁNDO se dan las señales no verbales. ¿En qué momento se cruza de brazos el otro? ¿Qué está diciendo él mismo o qué dicen los demás?

Trump nos va servir esta vez para practicar el estar atentos a las posturas, en concreto al cruce de brazos que supone un cierre. Os recomiendo ver el vídeo completo (os lo pongo abajo), pero si no, aquí tenemos lo más importante:

Todos tenemos en mente cómo suele hablar Trump cuando está relajado, o eufórico, o enfadado: lo que más destaca es que es una especie de cowboy neoyorkino, derrocha testosterona cuando habla y eso lo vemos en la seguridad que muestra en sus intervenciones, tanto en sus posturas, como en su gesticulación natural, contundente y amplia (agresiva, también), la modulación espontánea de la voz… Su discurso verbal también parece salido de las películas de vaqueros, ya que se suele reducir a que hay muchos malos haciendo cosas malas, y él es el que pone orden.

Trump suele estar seguro de lo que dice, no es un discurso impostado. En sus apariciones públicas apenas vemos trazas de nerviosismo o tensión. Sin embargo, en su mensaje a los medios a raíz del registro por parte del FBI del despacho de uno de sus abogados, Michael Cohen, pudimos ver a un Trump muy diferente.

Repasamos como siempre el contexto: parece ser que Trump tuvo relación con dos mujeres a quienes, a través de Michael Cohen, habrían ofrecido acuerdos de confidencialidad pagando unos 130.000 dólares antes de la campaña de Trump. Un juez está investigando qué delitos hay en esos pagos, procedencia del dinero, si los contratos eran lícitos, si se considera que entra dentro del dinero empleado en su campaña pues sería lavado de imagen, etc. En estos términos, se ordenó por sorpresa el registro del despacho de Cohen.

Analizamos:

• nos encontramos con un Trump tremendamente tenso, que en vez de hacer múltiples gestos como siempre pasa mucho rato con una mano encima de la otra muñeca, en una postura en apariencia relajada, pero en realidad se trata de una postura de gran control. Si nos fijamos bien, vemos cómo su mano derecha va apretando su muñeca izquierda, descargando así la tensión:

Trump se caracteriza por tener una gesticulación constante y espontánea, al no leer muchos discursos.
Trump se caracteriza por tener una gesticulación constante y espontánea, al no leer muchos discursos.
Esta vez podemos ver la tensión en que se mantuvo gran parte del tiempo así cogido, más pendiente de su actividad cognitiva buscando las palabras.
Esta vez podemos ver la tensión en que se mantuvo gran parte del tiempo así cogido, más pendiente de su actividad cognitiva buscando las palabras.

• ¿qué está diciendo verbalmente Trump en este mensaje para los medios y la nación? Su mensaje verbal es que la orden de registrar el despacho de su abogado Cohen se debe a la caza de brujas a la que está sometido él (Trump) desde que se presentó como candidato republicano y que eso es un ataque al país también. Analizando su lenguaje no verbal, vemos que él está convencido de que se trata realmente de una caza de brujas. (Hay otras cuestiones que no resultan creíbles, pero eso lo veremos otro día).

• entonces, ¿por qué hace algunos cruces de brazos, si tan seguro está de lo que dice? En gran parte de los 4,5 minutos que dura la declaración, Trump permanece o con las manos cogidas o bien con los brazos cruzados. Hasta 3 veces se cruza de brazos. No solo tenemos que pensar «ah, estaba incómodo al emitir ese mensaje porque está con los brazos cruzados«. Eso sería una interpretación correcta pero superficial; ¿adónde nos conduce? Si analizamos el CUÁNDO, podemos poner en relación que Trump se cruza de brazos cada vez que habla de las personas encargadas de llevar a cabo la investigación (jueces, fiscales, y quienes él cree que están detrás) y siente la necesidad de protegerse cruzando los brazos;

• fijaos además cómo se da este cruce de brazos, en concreto, cómo están las manos. En Trump, no vemos las manos sino que las guarda cerradas sujetando el torso, lo que nos da idea de que la necesidad de protegerse es intensa y descartamos otros posibles significados;

Cruce brazos 1 Trump

• Con esta información, ¿qué cabos podemos atar, qué hipótesis podemos hacer? Realmente, a pesar del mensaje contundente de que él cree que es víctima de una caza de brujas y que rechaza totalmente ya que lo considera un proceder erróneo, por otro lado se siente amenazado ante los resultados de la investigación. No son mensajes opuestos sino complementarios en este caso.

Y lo que a mí me interesa a la hora de escribir esta entrada: nosotros también podemos estar atentos a este tipo de comportamientos no verbales en los otros, y hacer deducciones (con precaución, ¡siempre!). Eso nos va a ayudar en el momento a modular la negociación, saber esperar, presentar otros argumentos, o presentar los mismos pero desde otro punto de vista, o incluso emplazar la negociación a otro día si es necesario.

Podemos ver un cruce de brazos en las otras personas, pero hay que intentar percatarse del momento en el que eso sucede. En el mundo profesional veremos grandes resultados al aplicar un poco de análisis. Pero también en el personal, ¡tan importante en el día a día!

Trump es transparente en su lenguaje no verbal tanto cuando se siente inseguro como cuando no. Es poco probable que delante tengamos un interlocutor tan espontáneo en este sentido, pero siempre será mejor si estamos atentos al lenguaje no verbal que si pasamos por las negociaciones simplemente fijándonos en las palabras.

Espero que haya resultado interesante. Cualquier duda o ejemplos que queráis poner, ya sabéis que son bienvenidos.

Os dejo con el vídeo en cuestión:

Un cordial saludo como siempre,

Ana

Comunicación no verbal y negociación: ubicación en la mesa de negociación

¿Cómo sentarnos en una mesa de negociación? En nuestra vida laboral son constantes las ocasiones en las que tenemos que negociar. Habrá veces en las que ni nos demos cuenta de que estamos negociando, como una petición de aumento de sueldo o la distribución de las vacaciones en verano entre el equipo. Otras veces, en cambio, sabremos perfectamente que tenemos entre manos una negociación, con un opuesto complementario bien definido y unos objetivos e intereses claros.

En ambos tipos de situaciones, son muchos los factores que entran en juego para un resultado exitoso. La preparación de los contenidos intelectuales es clave, sin duda, y hay que poner toda la carne en el asador para prever diversos escenarios y que ningún detalle se pase por alto. Además de los contenidos, uno de los elementos clave en la mesa es la estrategia comunicativa, que afecta tanto al lenguaje verbal como al no verbal. El lenguaje verbal es el niño mimado y se lleva de calle todas las atenciones; es natural, pues solemos considerar el habla como el gran logro de la humanidad; con él expresamos el pensamiento y conceptos complejos, y además es relativamente fácil de controlar.

¿Qué pasa con el lenguaje no verbal? Es muchas veces el gran olvidado, o mejor dicho, el gran desconocido, y sin embargo desempeña un papel destacable en el conjunto de la comunicación en sí, y en la negociación puede ayudarnos enormemente si sabemos a cada paso cómo hacer de la expresión corporal un buen aliado.

Entre los diversos componentes no verbales que entrarán en juego, hay uno que me gusta destacar porque es específico y fácil de aplicar desde ya: ¿cómo sentarse en la mesa de negociación? ¿Dónde situarnos mi o.c. y yo?

En realidad, la pregunta se origina en: ¿cómo debo gestionar los espacios en la negociación? Para eso debemos recalar brevemente en los estudios de Edward T. Hall, que es uno de los grandes referentes en proxemia. Hall observó que los humanos empleamos el espacio de forma claramente diferenciada según los interlocutores, la situación y la cultura, y definió 4 tipos de distancias (adapto las medidas a la cultura española; en la cultura anglosajona estas distancia son mayores):

  • distancia íntima, entre 10 y 40 cm, donde tienen lugar los afectos y también el ataque;
  • distancia personal, entre 40 y 1 m, la que empleamos al estar con amigos, familiares, equipo de trabajo;
  • distancia social, entre 1 y 2,5 m, la que mantenemos al estar con personas a las que conocemos poco, intercambiamos cuestiones no personales;
  • distancia pública, a partir de 2,5 m, cuando nos estamos dirigiendo a un grupo numeroso de personas, como en conferencias o charlas.

Habitualmente al asesorar a empresas y despachos de abogados, sin importar su tamaño, me encuentro que para las reuniones se suele contar con una mesa de grandes dimensiones, tanto en anchura como en longitud; la mesa es grande, al margen de que la sala de reuniones sea más amplia o menos; lo que parece contar es el tamaño de la mesa. Al preguntar, en la mayoría de ocasiones se sitúa al interlocutor contrario al otro lado de la mesa, delante de nosotros, en lo que llamamos puesto enfrentado:

puesto enfrentado negociacion

Y aquí, teniendo en cuenta que las mesas no bajan del 1,20 de anchura, es donde hay que preguntarse: en la negociación, ¿quiero emplear una distancia personal o una distancia social con mi opuesto? Es cierto, no es un colega al que veo cada día y con el que estoy familiarizado/a o quien trataré asuntos personales. Es más, con probabilidad tendremos prejuicios contra el abogado/la parte contraria que se originan en la empresa a la que representan, lo que creemos que nos van a pedir…

Todo eso se refleja en la mesa de negociación: situamos a nuestros contrarios enfrente para marcar y mantener esas distancias. Estamos reforzando y recreando el lenguaje de la lucha, cuando lo que necesitamos no es el enfrentamiento y la distancia sino precisamente lo contrario: un acercamiento y el establecimiento de confianza. Al fin y al cabo, se trata de que ambos ganemos (o si es una negociación distributiva, que el otro gane menos pero se vaya contento para posibles futuras negociaciones, ¡la vida laboral es muy larga!).

Así pues, yo os propongo que probéis en las negociaciones a sentar de forma consciente a vuestros opuestos de una forma diferente, en esquina:

puesto esquina negociacion

No hace falta que las rodillas se toquen; podéis situaros en esquina pero apartados ligeramente. En un puesto de esquina, con menos distancia entre ambos, y no teniéndoos frente a frente, se acortan las distancias físicas pero no demasiado pues se tiene como barrera la esquina. Estando más cerca, mostramos de buenas a primeras confianza con la otra parte; además, podemos observar mejor el lenguaje no verbal del otro y podremos también gestionar mejor el nuestro (el tacto, la postura…).

¿Qué pasa si la reunión tiene lugar en el despacho del otro, y es el otro el que gestiona la ubicación en la mesa? Es muy probable que de forma natural vuestro contrario os asigne un puesto enfrentado, pero si  con soltura nada más entrar mostráis preferencia por una de las puntas de la mesa de modo que el otro tenga que sentarse en una de las esquinas, no creo que sea una opción mal vista: simplemente podrá sorprenderse pero poco más. Si no hay manera y os hacen sentar en puestos enfrentados, entonces habrá que trabajar de forma más atenta los otros elementos de la comunicación no verbal, para contrarrestar ese puesto tan marcado.

En cualquier caso, sea la reunión en vuestra empresa o en la del otro, conviene tomar la decisión de dónde ubicar al opuesto de forma consciente, sin que sea algo que se haga por inercia o se deje al azar. Yo desde luego lo pongo en práctica siempre que deseo establecer una relación de confianza más que de demostrar poder, y me va bien. No tengáis miedo a probarlo, os auguro que observar buenos resultados en la relación y por ende, en el resultado global de la negociación.

Un cordial saludo,

Ana

Acusados y su apariencia en los juicios

¿Por qué algunos acusados cambian su imagen al ir al juicio? ¿Cuenta el aspecto cuando se acude a un juicio como acusado? Algunos juicios celebrados en territorio nacional nos han dejado imágenes para el recuerdo y nos ponen en bandeja dedicar unas líneas a reflexionar sobre la apariencia como importante canal de comunicación no verbal.

Hoy nos quedamos con Macià Alavedra, Millet y Ortega Cano, ya que parece que los tres han buscado comunicar conceptos similares simplemente siendo vistos con una apariencia deteriorada, probablemente estudiada a conciencia. El caso de Ortega da más juego; lo analizaremos más a fondo y veréis que es claro.

Macià Alavedra

Reseña. Ex consejero de Economía en Cataluña durante el gobierno de Jordi Pujol. Juicio en marzo 2017 en la Audiencia Nacional en Madrid por corrupción urbanística en el caso Pretoria.

De Macià podemos decir solo que llegó al juicio andando por su propio pie pero despacio, cojeando levemente y apoyándose en un bastón. Durante el juicio, mantuvo el bastón entre sus manos.

Macia Alavedra juicio baston
Macia Alavedra juicio

 Fèlix Millet

Reseña. Empresario español, ex presidente del Orfeó Català Palau de la Música de 1990 a 2009. Acusado de malversar fondos del Palau tanto para su uso personal como para entregar a otras entidades. En marzo de 2017 se celebra el juicio por el espolio del Palau de la Música.

El caso de Millet en cuanto a gestión de su apariencia va un paso más allá. Empieza a modular su imagen días antes del juicio en marzo: concede unas entrevistas telefónicas a la cadena catalana RAC1 en las que el contenido se centra en dar detalles sobre su estado de salud (el oyente, que no le ve, se crea una imagen de lo que está diciendo):

  1. «Cuanto antes mejor el juicio; cuanto antes mejor, eh? Lo que pasa es que ahora… ahora yo… claro, han pasado 8 años y, y yo… estoy mal… de salud… No… no funciono. Pero bueno, no tengo más remedio que aguantarme e intentar ir a todos los que sea necesario.»
  2. «Mal, estoy muy mal, no puedo andar. Tengo que ir en silla de ruedas. Tengo la espina dorsal totalmente deshecha… ¿Sabes? El lunes tengo médico y el martes tengo médico, ¡je! […] Puedo caminar por casa… 10 metros y tal, pero por la calle imposible. Estoy hecho una porquería. Son los 81 años.»

(Os dejo aquí el enlace de la llamada por si la queréis escuchar entera: entrevista RAC1)

Millet efectivamente llegó a la Ciudad de la Justicia de Barcelona en silla de ruedas y con un atuendo que realzaba una edad y un estatus, como calcetines medio bajados, zapatos viejos, y colores y tejidos sencillos.

Felix Millet juicio silla

Ortega Cano

Reseña: Torero español. En mayo de 2011 Ortega Cano conducía por una carretera de la provincia de Sevilla cuando en una curva invadió el carril contrario y chocó con un coche de frente. El conductor del otro coche murió en el acto y Ortega sufrió lesiones graves por las que tuvo que ser hospitalizado algo más de un mes. En septiembre de 2011 empezaban las primeras declaraciones, y en marzo de 2013 se le juzgaba por los delitos de homicidio, conducción temeraria y conducción bajo los efectos del alcohol.

Cuidadoso con su imagen, antes del accidente la apariencia de Ortega iba ligada a un aspecto aseado y un pelo corto teñido de negro.

Ortega Cano 2010

Julio 2011, salida del hospital. Tras 1 mes hospitalizado por el accidente, salió del hospital en silla de ruedas (se había fracturado ambas piernas) y con el pelo cubierto de canas. Fueron muchos los titulares que aludían al aspecto deteriorado del torero. Sin embargo, es el cambio de verlo con el pelo blanco, el llevar una camiseta y el  pantalón abierto (por una operación del intestino), sumado a la silla de ruedas, lo que le da un aspecto desaliñado y empeorado respecto a cómo solía ir. Si nos fijamos, es cierto que no lleva el pelo teñido pero lo lleva perfectamente cortado de lo cual podemos pensar que estando en el hospital sí pasó por las manos de un peluquero pero solo se cortó el pelo y decidió no teñirse como habitualmente.

Ortega Cano salida hospital 2011

Septiembre 2011, presta declaración. 3 meses después del accidente, acudió en silla de ruedas y con el pelo también canoso a prestar declaración (pero menos canoso que al salir del hospital: es decir, hubo probablemente un tinte parcial, pero dejándose un color gris).

Ortega Cano juicio 2011

2012 y 2013. Durante el año y medio que pasó entre el accidente y el juicio, Ortega siguió con su pelo canoso. Todo indicaba que desde el accidente esa nueva apariencia correspondía a un hombre maduro.

Ortega Cano 13-2-2013

Marzo 2013. Se celebra el juicio por el accidente y Ortega acude como acusado. Vestido de forma seria y sobria, sigue llevando el pelo canoso.

Ortega Cano juicio 2013 canas

Abril 2014. Ingreso en prisión, sigue con las canas.

Ortega Cano ingreso prision 2014

Y el cambio. En 2015 ya desde el primer permiso de salida de prisión hasta su salida definitiva, Ortega volvía a lucir su pelo negro previo al accidente, y además una imagen más moderna y juvenil (perilla, chaqueta de cuero de un color intenso, etc.).

Ortega Cano permiso abril 2015
Ortega Cano apariencia 2017

Conclusiones

¿Qué han buscado estas tres personas al gestionar de este modo su apariencia?

En el caso de Ortega, probablemente intentara transmitir una imagen más seria y responsable para contrarrestar el tipo de delitos por los que se le acusaba (conducción temeraria y conducción bajo los efectos del alcohol, además de homicidio) y que sumarían más meses de prisión. Hay que subrayar que su cambio de imagen está claramente enmarcado en el tiempo: desde su salida del hospital tras el accidente, durante los preparativos del juicio, el juicio, el año que pasó hasta que supo la condena, y hasta su ingreso en prisión.

Millet, por su parte, al elegir atuendos sencillos y desgastados, quizá buscara alejar su imagen del lujo y estilo de vida que llevó (casas, viajes lejanos) gracias a los fondos desviados del Palau.

Los tres por igual seguramente intentaran aparentar fragilidad e inspirar compasión. La llegada con silla de ruedas da una apariencia muy espectacular: no solo se ve más pequeña a la persona que va en ella sino que si además la están empujando la imagen de invalidez se ve más reforzada.

¿Comunicando esto consiguen modular el veredicto del juez? En mi opinión, no creo que mucho. Pero sí es probable que el trato recibido durante el juicio sí sea otro en función de esa imagen: la forma y tono de las preguntas, las miradas de los presentes… Está estudiado que las prendas que nosotros llevemos modificarán el lenguaje no verbal de los demás respecto a nosotros.

Además, en el caso de Millet y Macià, la edad juega a su favor para no ir a la cárcel, por lo que enfatizar su vejez les interesa.

Pero sobre todo, siendo personajes públicos que gozaban (o gozan) de popularidad entre la ciudadanía y que tienen el foco mediático encima, consiguen modular la opinión pública. Habrá quien vea enseguida la estrategia comunicativa, pero la mayoría sentirá compasión al verlos en la televisión o los diarios. ¿Y vosotros, qué impresión tuvisteis al verlos llegar así a los juicios? Me encantará saber vuestra opinión. ¿Tenéis en mente más casos? Los hay, los hay, y espero poder analizarlos aquí pronto con vosotros.

Por último, recordad que nuestra apariencia forma parte de nuestro comportamiento no verbal, que es un eficaz canal de comunicación, y que vale la pena sentarse a analizarse y tomar las riendas para momentos clave.

Un saludo cordial a todos,

Ana